Page-1-Image-1.jpg

Парадоксите
 
Деян Дойков
 
Парадокс на разпознаваемостта
 
Говорих със Стивън Бланк по Скайп. За мен това беше голямо професионално попадение. За съжаление Стив Бланк не е достатъйчно разпознаваем у нас. Размислих се и си зададох въпроса – кои хора у нас са разпозваеми. Първият отговор, който открих беше, че това са най-вече хората, които зависят от нас, а не от които ние зависим. Погледнете политиците, разпознаваме ги, макар, че не държим това да бъде нашето ежедневие. Какво да кажем за администрацията - всички са наясно, че заплатите им зависят от нашите данъци, но по обясними причини често ни се налага да ги опознаваме лично. Вижте представителите на социологията, политологията. Те също зависят от нас, защото трябва да има на кого постоянно да казват колко е зле положението, но не и да му казват как да стане по-добре. Ето ги в редичката и банкерите. Банките съществуват, благодарение на парите на хората. От едните вземат, а на другитне дават. Това означава, че и те зависят от нас. Ами представителите на медиите, ако не ги четем, гледаме и слушаме – няма рекламодатели. Затова те създават разпознаваемите личности, за да ги познаваме и да се интесуваме от тях. Какаво да кажем за масовата и суб-културата. Тя затова е „масова“, защото зависи от хората, което значи, че те трябва да разпознават нейните видни представители. Или да си зададем въпроса, има ли зависимост на монополите от нас. Всъщност има, защото те, поради монополното си положение, са я превърнали в наша, зависимост от тях. Мога да продължа списъкът, но не искам, защото си задавам и втори въпрос – защо ми е да разпознавам хора, които зависят от мен. Искам да разпознавам онези, от които аз завися.
 
Завися от магазинера, който зависи от хлебаря, който зависи от мелничаря, който зависи от зърнопроизводителя, който пък от своя страна зависи от земята, машините и хората, които в крайна сметка зависят от магазинера, от когото могат да си купят хляб или да си върнат инвестициите. Всички тези хора не са разпознаваеми. И ако с хляба е простичко, с много други зависимости, нещата стават прекалено сложни. Завися например от публичните услуги, като образование, здравеопазване, но те са лошо управлявани, и са в лошо състояние, което означава, че моята зависимост в определена степен е безалтернативна.
 
Каква е зависимостта на предприемачите от потребителите и пазара. Колосална. Без да познават онези, които ще купуват от тях и тези от които те ще купуват, трудно ще оцелеят. Без да са „разпознали“ своите конкуренти или партньори, трудно ще се оправят в сложната пазарна конюнктура. Лошото е, че и целевите им сегменти са трудно разпознаваеми, и доставчиците – ненадежни т.е „неразпознати“ , а крайният потребител – частично или напълно неопознат, и конкурентите - също. Точно по тези причини искам да разпознавам хора като Стив Бланк, защото аз и онези, които учат и се учат да бъдат предприемачи, и онези, които вече са предприемачи, имат нужда от неговия рационален, простичък и прагматичен поглед върху всичко, по-горе посочено. Хора като Стив, създават същността и смисъла на понятие, което е трудно приложимо у нас в днешния ни ден – екосистема за предприемачество и нормални пазарни отношения.
 
Тук, може би е мястото да докажа смисъла на парадокса на разпознаваемостта. От моите разсъждения по-горе се оказва, че разпознаваме, онези, които зависят от нас, а не тези от които зависим. За да няма такъв парадокс, рационално и логично трябва да е обратното – да разпознаваме онези, от които зависим, и трудно да различаваме онези, които зависят от нас. Така е в нормалния свят на хората, които прагматично постигат по този начин не само количество, но и качество на живота си. Ето например Стив Бланк. Той отделя голяма част от своята професионална енергия и време за да изследва един изключително важен фактор в бизнеса: от една страна, разпознаването на потребителите, които имат определени нужди и проблеми; а от друга, ако мога така да се изразя, разпознаване на продукта, който постоянно ще решава проблемите и ще задоволява нуждите на онези, които ще го купуват.
 
И  така, за да бъде разпознаваем Стив Бланк у нас, трябва да си отговорим на въпроса – кой е Стив Бланк и защо може би ще е полезно да го познаваме. Всъщност, за да разпознаете Стив от неговата обичайна страна на характера, ще ви представя едни интересн детайл от нашия разговор. Основната тема беше свързана със създаването на нов модел за стартиране на предприемачески бизнсе и с изграждането на екосистемата за предприемаческа дейност в страни като нашата. Започнах разговора със сложни обороти от типичната академична риторика, като тръгнах дори от семантичните особености на термина „предприемачество“ и продължих с логически препратки към етимологичните разлики на значените на думата предприемач в различните езици. Стив слуша, слуша, по едно време се усмихна и ми каза – знаете ли колко отдавна не използвам такива сложни термини като етимология и семантика. Търся вече простичките, но работещи модели и формулировки в предприемачеството и бизнеса, допълни той. И наистина, макар да е част от академичните среди, защото преподава в Станфордския, Колумбийския и университета на Бъркли, той не е изкушен от типичния витиеват академичен език, както и от сложните и прекалено абстрактни модели в икономическата наука. Това проличава и от езика на неговата статия в Харвард Бизнес Ревю, озаглавена „Защо опростеното стартиране на предприемачески бизнес променя всичко“. Докато за много от нас езикът на списанието е специфично труден и прекалено абстрактен, с ясния изказ на Стив се съгласява дори това тежко издание, като дори го нарича „един от дванадесетте „майстора“ на иновациите“.
 
Друга интересна особеност на неговата личност е, че всичко, което говори, теоретизира или логически заключава, прави на база на своят личен опит от практиката си като сериен предприемач и консултант на успели предприемачи в Силициевата Долина на Калифорния.
 
 
 Page-3-Image-2.jpg

 Опитът допълва знанията, придобити с годините, като прави впечатление неговата готовност да ги споделя с всички оснали. Не е случаен факта, че той е автор на курс с отворен код в сайта на Udacity, което означава, че е достъпен и безплатен за всичики желаещи, а те засега са над
 
100 000. За онези, които се интересуват от новите концепции и модели при стартирането на бизнеса, можете да се запишете в курса, вероятно е и да ви бъде интересно, както и да научите нови неща за стартиращия бизнес.
 
Човек е това, което е неговия път в живота, но и още нещо. За да потвърдя своите думи ще цитирам част от биографията на Стив Бланк, която ми беше любезно предоставена:
 
„След като приключва дейността си в Тайланд, свързана с ремонтите на самолетната електроника, по време на войната във Виетнам, Стив пристига в Силициевата Долина през 1978, когато е началото на бума на бизнеса там. Той започва с първата от неговите осем стартиращи фирми, включително и две в областта на полупроводниковата техника – Zilog и MIPS, като всичките са успешни, се едно изключение“. И още един цитат от биографията му – „Стив е съосновател на осмата си компания E.piphany, която стартира през 1996 год. в своята къща. Накратко казано, всички негови стартиращи компании са успешни, а две от тях са постигнали значителни успехи, освен една от фирмите, която е управлявана от вкъщи и е от групата на „дот-ком балоните“. И успехите и неуспехът водят до натрупването на огромен опит, който се превърна в бестселър – книгата му „Четирите стъпки до Епифани“.“
 
 
 Page-4-Image-3.jpg

Биографията му показва още, че Стив Бланк е от групата на т.нар. „умни еретици“, защото: променя парадигмата на начина на преподаване на предприемачеството, в рамките на своите курсове в Станфордския, Колумбийския и университета на Бъркли; кардинално променя вижданията за това, как да се комерсиализират научните резултати, което прави в своите класове в Националната Научна Фондация на САЩ; предлага промяна в общественото и експертното мнение за модела на малките и средни предприятия, като умалена версия на големите компании, което води до изкривено разбиране за инструментариума, приложим в двата случая; отрича необходимостта, стартиращите предприемачи да започват с подготовка на бизнес план за изпълнение на определен бизнес модел, а по-скоро с концептуализиране и избор на бизнес модел, който да доведе до бизнес планиране; предлага бизнес модел за опростено стартиране на предприемачески бизнес, който е основан на възможността за мащабно израстване при ограниченост на ресурсите. Ето поради всичко това, изброено по-горе, за мен като учител, преподавател и ментор по предприемачество и на предприемачи, Стив Бланк трябва да бъде разпознаваема личност.
 
 
 Page-5-Image-4.jpg
 
Ще се постарая да ви запозная с личните си усещания и впечатления от някои от важните части на нашия разговор по Skype. Всъщност дословно не мога да го сторя, защото записващата техника на разговора ми изигра лоша шега, просто не сработи.
 
Първо, предприемачеството не е временно явление и краткотрайно действие. То е част от всичко онова, което правим или се случва около нас. Самият факт, че има различни видове предприемачи и предприемачество, като например: хора с предприемачески стил на живеене; социални предприемачи; корпоратвини предприемачи; стартиращи предприемачи; предприемачи в малките и средните фирми; т.нар. вътрешни предприемачи; академични предприемачи и т.н, показва, че да се търси специфична област на приложение е невъзможно. По тази причина може да откриете предприемачески примери и в образованието и в културата и  в спорта, и в здравеопазването, че дори и в дейността на публичната и държавната администрация. По-важно е не да търсим общите характеристики с непредприемаческата част от обществото и икономиката, а да сме наясно какво ги отличава от тях, кои са техните уникални черти и особености. Това е и причината Стив Бланк, в своята книга „Четирите стъпки до Епифани“, написана през 2003 год. да защитава тезата, че малките предприемачиески фирми не могат да бъдат разглеждани като умалена версия на големите компании, и че тезата, че всичко, което трябва да правиш едине ден като стартираш предприемаческата си дейност е да следваш моделите и да използваш инстументариума на големите в бизнеса, е грешна. Според него, да стартираш бизнеса си с оперативен и финансов план, което в крайна сметка е бизнес план, без да имаш ясна концепция за предприемаческия си бизнес модел, е грешка. Грешно е вярването, че всичко от което имаш нужда при стартиране на бизнес е да изгубиш много време, за да напишеш бизнес план и, ако си достатъчно умен да осъществиш всичките пазарни проучвания, и да направиш прогноза за развитето на твоя пазар, например за един 5 годишен период, това, като с една магическа пръчка ще ти реши всички проблеми на старата и ще ти гарантира успешна дейност и ръст в този период. Според Стив нещата изобщо не са поставени по този начин. Вярването, че гаранция за успех на стратиращия предприемач, е да напише един бизнес план, а след това и да наеме хора, които да го изпълняват, е напълно сбъркано. Той смята, че нито един бизнес план при стартирането не издържа при първия контакт с потребителя и пазара, поради факта, че първата година за стартиращия предприемач е  абсолютно непредвидима и непредсказуема. В горепосочената книга се представя методология за развитие на продукта и клиента в стартиращата и малката фирма. Целта е те да станат съвместими, което не може да бъде осъществено с еднократен и формален инструмент - бизнес план, а с мнгократно концептуализиране на бизнес модел, поне в начлния период на предприемаческата дейност. Инструментът за бизнес моделиране при стартиране на бизнес, а и не само в този период, Стив Бланк открива в моделът на швейцарците Александър Остервелдер и Ив Пиньор, наречен „Канава за бизнес модел“, който успешно промотира в САЩ. С две думи може да обобщим, че според Стив Бланк, стартиращите и малките предприемачески фирми не трябва да следват моделите и да използват инструментариума на големите компании, а е необходимо да концептуализират собствен бизнес модел, който не е основан единствено на бизнес планиране, а на постоянно приближаване, до пълното покритие на продукта на предприемача (стока, услуга и/или дейност) с потребителските нужди и проблеми. Предлаганата методология е базирана на това, че след като сътави своя бизнес модел, стартиращия предприемач трява да излезе от офиса си, да го провери в пазарни условия и да търси нов модел. Тази, причинно следстена връзка е базисна за дейността по концептуализиране на стартиращата предприемаческа дейност. Тя е и в основата на холистичния и системния подход в рамките на Канавата за бизнес модел.
 
Парадокс на структурите
 
Парадоксът на структурите, фомулиран в адаптационно – иновационната теория на M.J.Kirton, се състои в това, че нзависимо от тяхното естество, структурите и системите са едновременно и ограничаващи и подпомагащи. Добър пример в това отношение е факта, който е бил открит от изследователите преди повече от десетилетие, че оградите на детските площадки и училищните дворове подпомагат играта на цялата им територия. Премахването на тези ограждения създават чуство на несигурност и грозяща заплаха и затова децата и учениците се скупчват в центъра на игралната площ. Когато се върнат оградите, играещите отново започват да използват цялата територия на игралното поле. Наличието на ограда, парадоксално връща усещането за свобода на цялата територия.
 
Във връзка с по-горе посочената теория и наблюдения на парадоксалното социално поведение, зададох въпрос на Стив Бланк, като конкретно свързах въпроса с евентуалната замяна, в стартовия период на предприемаческите фирми, на бизнес планирането с концептуализиране, основано на канавата за бизнес модели. Няма ли, попитах аз, поради действието на парадокса на структурите и поради факта, че в съзнанието на хората у нас, старата централно-планирана система, която още не е напълно „напуснала сцената“, а в същото време, новата пазарно-регулирана – все още не е в пълно действие, стартиращите предприемачи, образно казано, да се „скупчат“ около добре познатия бизнес план, вместо да прилагат новите модели за концептуализиране на бизнеса. Няма ли, поради премахването на плановите системни ограничения, у нас да се наблюдава действието на този парадокс, и в областта на иновациите, визионерството и креативността? Всъщност този мой въпрос се основаваше и на преките ми наблюдения в едно средно училище, където съм учител и в Колежа по МТМ - София, където съм преподавател. Учениците и студенитет, макар и представители на нови поколения, както се казва „трудно излизат от кутията“ т.е. от ограничителните рамки на системите, съществували в предишни периоди и когато тях, макар и виртуално, ги няма – изпадат в стрес поради липсата на модел на поведение, който да следват.
 
Отговорът на Стив беше лаконичен – в миналото само бившия Съветски Съюз
 
(предполагам е имал предвид и останалите страни от блока) използваше петгодишни планове,
 
и  ние знаем как приключи всичко това, а днес само рисковите венчър капиталисти правят това, за да прогнозират непрогнозируемото. Според него, тези планове, общо казано са фикция и това да се занимаваш с мечтания е в повечето случаи загуба на време. По отношение на иновативността, креативността и „излизането от кутията“ има също рецепта, особенно за стартиращите предприемачи – това е т.нар. бързо (пъргаво) продуктово развитие. При него, за разлика от класическите и каскадните схеми за продуктово развтие, което се прилага от големите фирми, се използва скъсен цикъл на продуктов развой, като се съвместява паралелно и  с изследване на потребителските проблеми и нужди. Много често като резултат от този бърз продуктов развой се стига и до пълна промяна на иновативната концепция и продуктовите функции и атрибути. Между другото, точно това е и причината Стив Бланк да хареса толкова много модела на Александър Остервеледер, и да го прилага в обучението и практиката. Неговата слабост е потребителското развитие и възможността да постигне бърз продуктов развой, основан на постоянното адаптиране на продукта към пазарното търсене и потребителските нужди. Това спестява време, но и същественно намалява разходите. На практика Стив Бланк доразвива канават за бизнес модел, като прилага моделите на бързото продуктово развитие, каткто и на облекченото стартиране на предприемаческите фирми.
 
Както се казва в статията на Стив Бланк в Харвард Бизнес Ревю, за високота значимост на тези модели е показателен факта , че „Практиките на облекченото стартиране и пъргавото продуктово развитие не се използват само от млади технологични компании. Големи компании, като Дженерал Електрик и Интуит, започнаха да ги използват.“
 
Парадокс на печалбата
 
Това е един добре познат икономически парадокс, който гласи – колкото е по-голяма печалбата, толкова е по-малка печалбата. Така е, защото колкото на един пазар (съвършенно и дори на някои от несъвършенно конкурентните пазари), предприемачите могат да направят по-голяма печалба, толкова повече е предлагането, а това неминуемо води (при липса на изпреварващо търсене) до спад на цената. Цената спадне ли – спада и печалбата (разбирасе при условия на непроменяща се или растяща разходна част). В тази връзка попитах Стив Бланк, дали е възможно предприемачите, да предпочетат да използват интернет-базираните технологии, и феномена на социалните медии, а не моделите на ускорено стартиране на фирми, както и бързото продуктово развитие, с цел да намерят „голямата печалба“ по-лесно. Направих и уточнение на въпроса, като предположих, че за откриване на пазарна ниша и за бърз продуктов развой, те могат да предпочетат и да използват: „нау кастинг“ -а (постоянно следене на пазарите и настроението на потребителите в реално време, например с помоща на Туитър); „крауд сорсинг“ -а (използване на социалните медии за формулиране на идеи, получаване на услуги или съдържание) и; „крауд файненсинг“- а (колективни усилия на индивидуални притежатели на финансови ресурси, посредством интернет да намерят предприемачески проект, в който да вложат парите си), вместо да вървят по трудните и по-продължителните, като време, модели и концепции, да не говорим за бизнес планове. Отговорът на Стив Бланк беше отново лаконичен. Според него тези феномени ще допълват концептуализирането на бизнес моделите на стартиращи предприемачи, а няма да ги изключват.
 
 
 Page-8-Image-5.jpg

Парадокс на парадоксите
 
Не е ли парадоксално, че парадоксите са привидно противоречиви твърдения, които обаче могат и да се окажат истина. И все пак макар и неустановени, те са полезни – развиват критичното мислене.
 
 
 
01/11/2013, София
 
 
 
Page-9-Image-6.jpg
Steve Blank at Commonwealth Club of California February 8, 2011. Photo by Kevin Warnock.